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真的要20亿才能烧出一个互联网家装领军者?

日期:2016-06-30 14:59 编辑:shangxiaona

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  互联网家装领域的两位“大佬”之间发生了一场颇值得玩味的“隔空喊话”:

  正方是齐家网的CEO邓华金,他认为:

  互联网对于家装的改造本质在于提升产业,但是为了能够打造更为完善的用户体验,“至少要烧出20亿才能出一个领军企业”;

  反方则是土巴兔的CEO王国彬,他认为:

  互联网家装是一个低频消费、服务非标准化、少有巨头介入,“不适用于像美团、滴滴这样的企业靠补贴来发展用户”。

  仔细分析两个观点,邓华金和王国彬所说的“烧钱”其实不是一个概念。后者(王国彬)的参照物是其它一些资本青睐的O2O平台,像餐饮、出行互联网等是高频低价的消费,这类平台烧钱的原因之一是为了发展用户;而家装则是低频、高价、决策重的消费,很多用户用了一次服务后便不会再重复消费,因此没有多少可比性。


  一位专注该领域的投资人告诉记者,现阶段在家装互联网领域的投资是“比较谨慎”的。第一个原因是,这个领域比较重,对线下的依赖性很强,互联网整合难度大;二是在去年(业界所说的家装互联网元年),全国一下子有200来个家装O2O平台冒出来——但意义不大,“因为他们只是提供了一种互联网的营销渠道,并没有对家装行业带来多大变化”。

  齐家网的邓华金则认为,投资者的谨慎也在于国外没有互联网家装方面的现成案例可供参考。例如在美国,建材的选购做得比较好的是一家叫做homedepot的网站,而平时生活中的修修补补,外国人更喜欢DIY,同时,国外售房都是已经装修好的,而中国一般是毛坯房等等——消费文化的差异客观存在。在中国做互联网家装,只有依靠不断的摸索才能走出自己的模式来。

  互联网对家装的渗透才开始

  齐家网在家装领域已经创业11年,邓华金告诉记者,“这个领域70%的玩儿法齐家网都有尝试”。

  齐家网早期的主打产品是建材团购。在2014年以前,外界对齐家网的称谓是“家居建材销售额超过百亿元的电子商务网站”,资料显示,2014年,齐家网在垂直类家装电商平台的市场份额占到33.4%。

  也正是这一年成了齐家网的质变临界点。据易观国际的创始人于扬回忆,其实在2012年时,这个领域就感到绝望,原因是大家前仆后继地试了很多东西,最后都只能靠倒卖流量,除了向传统的家装公司卖互联网上的客户外,并没有做出什么创新。而当时的齐家网靠着建材团购、向用户撮合装修公司等方式还算活得滋润,原因是“倒卖流量这种方式最终的结果只能让行业里的几个寡头获得红利。”

  邓华金在撮合用户和装修公司的过程中发现,这个领域的投诉率高达50%。他意识到,撮合模式其实对于装修公司、建材商的控制力是不够的,而用户体验到底好不好往往要靠装修环节去验证。装修是一种低频消费,需要用户口碑传播,才能引来新用户的信任。

  “单纯的线上接单、线下还是传统的操作方式对用户的价值不大”,这是邓华金在创业早期阶段积累的经验教训。

  基于此齐家网开始改革,开始尝试向装修阶段的各个环节渗透,但再次遇到了尴尬的情形——做了十年的建材线上销售,却是家装的门外汉。

  “不懂设计师,不懂看起来非常low的施工工人,不懂复杂的制造业逻辑……”即使没有互联网,装修这一环的玩家们在线下也活得很好;即使把家装搬到互联网上,这些环节还得回到线下,齐家网该怎么去“进化”呢?

  互联网家装的三个痛点需要花钱

  齐家网最终选择了从用户投诉最为集中的点入手,即装修环节。当时用户反映的问题集中在施工过程无法控制、质量无法保证,齐家网想自己开发一套软件来进行监控,但是因为缺乏对家装领域的了解,很快败下阵来。

  这个不成功的尝试也不算没有价值,因为在这个过程中,邓华金认识了一家叫博若森的企业。

  博若森是一家南方的小家装公司,但它自主研发了一套软件将线下装修分解为400个节点,标准化后再通过软件的方式对装修过程进行管理,齐家网后期对它的业务调查后发现,这种分解对家装行业比较价值较大,也是齐家网正在探索的。于是在这次投资金额不详的合作中,博若森的装修ERP被整合到齐家网的平台上来,成为它布局互联网家装的核心。

  如今装修ERP在齐家网的平台上发挥三个作用:一是前端解决方案的提供;二是将装修过程标准化,因为对于施工方来说,南方和北方有很大的差异;三是通过各个环节的设计,以便控制工期,目前在一些地区,如上海,工期基本上能控制在35天。

  “现在也有一些互联网装修平台通过微信群来追踪进度,虽然沟通很有效,但是无法追踪进度,也无法沉淀数据。”邓华金这样评价。

  同时,围绕家装ERP,前端有家装设计环节,后端有建材供应链,而设计、施工和建材是家装业公认的三个核心,齐家网针对这三个环节进行互联网改造,并且还在不断的投入中。邓华金透露,今年的投入金额或许会增加至10亿元,同时正在通过收购一些有价值的创业公司,整合到齐家网的互联网家装平台上,完善用户体验。

  在2016年早些时候,齐家网收购了一家家装VR企业。为什么收购这家公司?一方面是出于用户考虑,以前的软件设计需要几天才能出成品图,而VR被引入后,一个多小时便有成品呈现,且用户不仅可以在电脑上看见效果,还能通过电视以及投影看到效果;另一个方面是关于设计,与过去家装设计常用的Autocate相比较,一旦用户需要一点修改,便是各个环节的改变,而现在只需要拖拽模块便可完成修改,这提升了设计师的工作效率。

  公开资料显示,齐家网花费2000万的收购,已为齐家网平台上约10000名设计师在使用,邓华金透露,设计师的招募是通过UBER的方式,齐家网所做的努力便是设计机制管理这个群体,设计师或者团队通过报名签约入住齐家网的平台,并进行归类和分级,依据客户的需求和设计师的专长进行匹配。

  邓华金说,现在中国最大的装修平台“东易日盛”的设计师有2000个,而齐家网通过这种方式便招募了10000余名设计师,依据业绩情况进行等级判定,并优先推荐,而一旦一个优秀级别的设计师手里有两套项目时,便停止对他的推荐,而换为其它设计师,因为这种算法背后的逻辑是,一个设计师顶多能同时操作两个项目,多了分散精力,无法保证质量。

  同时,齐家网在设计环节也把供应链纳入其中。例如在一套整体浴室的设计中,数据库里可能为用户匹配数套方案,但其实这背后产品的提供是齐家网投资的海鸥卫浴提供的产品。在互联网家装的各个环节里,建材是一个赚钱的点,而目前建材的网上销售比例在20%~30%,通过设计方案的方式销售建材是一个渠道,且随着消费升级,即将成为主流消费者85后们将越来越喜欢这种方式。

  邓华金透露,目前齐家网在建材供应链方面的花费是最大的,投入达到5~6个亿,全国200个城市建仓,各种产品匹配到设计方案中,供用户选择。

  在这个超过40000亿人民币的巨大市场里,或许只有涵盖整个产业链的服务,才能让用户真正感受到互联网对家装这个传统行业带来的变革。

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来源:中国智能家居网
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